Empresas de robótica constroem máquinas notáveis. O pipeline raramente acompanha.
Quinze anos fazendo produto técnico e de ciclo longo gerar demanda, boa parte disso dentro de robótica industrial. É o mercado que eu conheço melhor e o problema comercial que me chamam para resolver.
Liderei a experiência web e digital de duas marcas globais de robótica em uma única plataforma, em vários mercados, idiomas e com um ciclo de venda longo e técnico. Isso significa que vivi as restrições reais desse mercado: um comprador que precisa que um engenheiro e um diretor financeiro concordem, um produto que precisa ser provado no chão do cliente antes de alguém assinar, e um programa de demanda que tem que funcionar em vários idiomas ao mesmo tempo.
Teradyne Robotics · Universal Robots · Mobile Industrial Robots
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Uma categoria sem demanda de busca
O comprador busca o problema com as palavras que já tem, não a capacidade que você acabou de inventar. Programa montado em keyword captura os poucos já educados, normalmente por um concorrente.
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Um comitê de compra que dobrou
Operações, TI e segurança OT, segurança do trabalho, financeiro e muitas vezes o integrador. Qualquer um trava o negócio, e cada um precisa de evidência diferente. Um champion com um deck não basta.
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Pilotos sem linha de chegada
Sem métrica de sucesso escrita, sem critério de saída, sem caminho contratual para expansão. É assim que se chega a vários pilotos, zero receita e engenheiro morando no cliente.
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Pipeline que vive de três feiras
Evento funciona. Tratar o evento como o pipeline, não. Escaneiam-se badges, a lista espera, e o interesse esfria três semanas antes de alguém ligar.
Demanda criada na linguagem do comprador
Programas que ensinam o mercado a enxergar o problema antes de a sua categoria ter nome, e que capturam essa demanda com limpeza quando ela aparece.
Habilitação do comitê de compra
O dossiê de segurança, a documentação de segurança OT e integração, o modelo de ROI. O material que deixa seu champion vender internamente quando você não está na sala.
O piloto como produto
Escopo fixo, métrica de sucesso escrita, critério de saída e caminho contratual para expansão, ligado ao CRM como uma etapa própria do funil.
Feira virando pipeline registrado
Qualificar antes da feira, fechar as reuniões com antecedência, combinar com vendas o que conta como oportunidade e instrumentar o caminho do badge até o negócio registrado.
A versão longa
Escrevi esse argumento por inteiro: o que a IA física mudou no mercado de robótica, por que o go-to-market clássico quebra contra ela, e o sistema de demanda que resolve.
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